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销售员谈判过程中如何运用心理学

很多人以为,做销售行业的都是靠着他们能说会道的一张嘴,另加千杯不醉的能力,其实,对于销售人员的这种解读我们只知其一,不知其二,很多成功的销售人员都深谙在销售的过程当中心理学的重要,将客户的心思了解得明明白白,他们会根据客户的心理状态及各种疑问,选择最好的谈判方法,以至最终和客户达成交易,在和客户沟通谈判的过程就是心理学的运用过程。

面见第一步:解除客户戒心

当通过各种方法终于见到客户的时候,首先要做的第一步就是如何让客户解除戒心,让客户相信自己,如果客户有戒心,不相信你,你讲的很多东西客户都会不为所动,更别说了会针对你所说的内容而做出相关决定或是给你一个怎样的态度了,下面的步子也就难以继续下去了。

所以,在和客户沟通的时候,仔细观察客户的言行举止,进而对客户的心理作出一个较准确的判断,如果客户反应冷淡,心不在焉,或是所说的话里有些不明的话,这说明他暂时还在戒备着你,还有一种情况是,不管你说什么,他总是点头或是没有表示,这时其实客户是在心理衡量并验证你说的话。

面见第二步:客户需要的是什么

解除客户的戒心后,就要谈一些更实际的内容了。在现在这个产品过剩的时代,说句实话很多东西都差不多,为什么客户就要购买你的而不购买别人的呢?
首先你要让客户感到他和你合作他占到便宜,录客户在价格上难以达到一致时,不要在价格上纠缠,要让客户觉得能给他带来极大的价值。
其实以上两点说到底还是人的心理在作怪:贪便宜的心理和五物超所值的心理。满足客户的这两个心理比直接给客户真金白银的让利更重要。

当然心理技巧在生意上的运用并不只是销售员和客户上,其实也和我们每个人都息息相关,比如,我们去逛商场超市等,里面的堆头摆设,广告宣传等等都是揣摩着顾客的心理而设置的,如果你能认真观察,也许你也能总结出一些销售生意场上的心理规律。

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